четверг, 1 июля 2010 г.

5 эффективных приемов для проведения результативного собеседования с менеджером по продажам

Собеседование – это одна из самых любимых составляющих моей работы. Бывали времена, когда в неделю я проводил по 10 (!!!) собеседований. Не потому что у нас была большая текучесть кадров, и постоянно были нужны новые сотрудники. Нет! Просто, хотите - верьте, хотите - нет, но многие просто не выдерживали собеседований, хотя я никогда не ставил перед собой цель – завалить претендента на должность. Это было бы глупо.
Просто одним из самых главных критериев при наборе сотрудников являлось умение вести себя в стрессовых ситуациях. Особенно при наборе сотрудников в абонентский отдел или мой родной отдел продаж.
Дело в том, что специфика продукта, который я реализовывал, работая в компании по продаже многоквартирных домофонов, была такова, что часто приходилось сталкиваться с агрессией со стороны жильцов. Не потому что домофоны были плохого качества, Боже упаси, а просто потому что решение о приобретении данного продукта принимал коллектив людей, живших в одном подъезде. Соседи, короче говоря.
А что такое соседи Вы, я думаю, знаете. Некоторые даже и не здороваются друг с другом. Хотя это и очень печально, но что делать? В таких условиях приходилось работать. Когда менеджер по продажам приходил для того, чтобы провести презентацию продукта, на него просто выливали все накопившиеся проблемы. И соседа Васю-алкоголика, и затопленную соседом сверху ванную, и отряд гастарбайтеров количеством в 30 человек, который удачно поселился в соседней квартире.
Естественно, что для работы в таких, прямо скажем, не очень приятных условиях требовались менеджеры с устойчивой психикой. Но как такого выбрать из кучи тех, кто ежедневно приходит на собеседование?
В этой статье я не буду рассказывать Вам о том, какие типы вопросов бывают и что означает, если человек начинает отвечать на Ваш вопрос молчанием и т.д. Это Вы и без меня знаете.
В этой статье я бы хотел показать Вам приемы, которые помогали мне лично при отборе менеджеров по продажам. При чем таких менеджеров, которые могут на себе выдержать атаку не то что одного подъезда озлобленных жильцов, а целого дома!
Итак, поехали!
Прием №1
Этот прием не для всех, а только для тех, кто обладает незаурядными актерскими талантами и в придачу не боится получить по голове от обиженного собеседника. Поэтому использовать его нужно крайне осторожно. Это так называемые элементы «стресс-собеседования». Но только учтите, что применять его следует только тогда, когда Вам нужно взять на работу именно такого сотрудника. Поэтому для начала определитесь с теми целями, которые Вы преследуете и нарисуйте для себя психологический портрет того человека, которого Вы бы хотели принять на вакантную должность.
Суть метода заключается в том, что человека ставят в неудобное положение. Например, можно начать прямо с того, что высокомерным тоном спросить у него, почему он не вытер ноги, когда заходил в кабинет. Или «докопаться» до той одежды, в которой он пришел на собеседования. Мол, не видишь что ли, перед тобой здесь начальники сидят, а ты «приперся в таком костюме». Однажды мы даже придрались к тому, что в анкете кандидат указал, что у него автомобиль «Лада-Калина». Типа, сочувствую…
В общем, вариантов здесь масса, но есть очень много тонкостей. Во-первых, ни в коем случае нельзя перегибать палку. Ведь, хоть Вы и ищете человека на должность, связанную с частыми стрессовыми ситуациями, тем не менее, Вы должны помнить о том, что его Вы видите впервые, и будет не очень хорошо так поступать с незнакомым тебе человеком.
Кроме того, здесь очень важно правильно чувствовать психологический момент и уметь вовремя остановиться. Как я уже сказал за такое собеседование можно потом и по голове получить. Так что смотрите сами…
И еще один важный момент. В конце не забудьте сказать, что это было стресс собеседование, и что Вашей целью является подбор кандидатов с определенными качествами для этой должности. И, конечно же, нужно извиниться, если вдруг Вы его обидели. И даже, если и не обидели, то все равно извинитесь. Возможно, Вам с ним дальше работать. Может как-нибудь и припомнить :)
Если Вы не умеете проводить подобные собеседования, то начинайте применять их постепенно. Один прием за другим. Пока не научитесь. Ведь еще раз повторяю, его нужно применять только в тех ситуациях, когда Вы это умеете делать.
Прием №2
Банальный прием с предложением продать ручку можно куда более интересно модернизировать. А это следует сделать, потому что обычно этого вопроса ждут. Это стандартный вопрос при проведении собеседования с сотрудником по продажам и сейчас он уже не вызывает растерянности, как это было раньше. Хотя и такие кандидаты встречаются :)
Но классику можно сделать «продвинутой». Попросите Вашего собеседника продать ручку не Вам, а, например, плюшевому медвежонку, которого, естественно, нужно заранее заготовить. Вот тут-то Вы и посмотрите на то, как будет реагировать этот кандидат, который минут назад заявлял, что он чуть ли не самый великий продавец в мире, и уже давно переплюнул Брайна Трейси.
Медвежонок-то не разговаривает и ответить не может. Попробуй, убеди такого собеседника!
Здесь Вам, помимо того, что Вы будет с улыбкой разглядывать то, как несчастный старается продать ручку существу из опилок, следует обратить внимание на то, какие методы продаж он будет применять. Ведь может получиться так, что на такое, казалось бы, глупое предложение, он среагирует нормально и вовсе не растеряется, но совсем не будет применять элементарные методы продаж. Например, забудет отдать медвежонку ручку в лапы, что тот мог (якобы) потрогать ее и рассмотреть, в общем, чтобы у него возникло ощущение хозяина.
Этот же прием с ручкой можно применить и по-старинке на людях, но только попросить продать ручку не себе любимому, а любому посетителю офиса. Например, тем, которые ожидают своей очереди в коридоре. Вот это и называется – испытание в условиях приближенных к боевым.
Ведь, если бы Вы попросили продать ручку себе, как это было распространено раньше, то Ваши действия были вполне предсказуемы и, скорее, не реальны. А вот незнакомец в офисе, который ждет своей очереди, это да! Это уже ближе к натуральному.
Прием №3
Попросите собеседника рассказать анекдот. Да, да! Когда-то я сам попался на эту удочку. Только делайте это после череды серьезных вопросов.
Дело в том, что когда собеседник отвечает на серьезные вопросы, у него в голове постоянно присутствует мысль, что в данный момент проверяют его профессиональные навыки. Так оно, конечно, и есть. Но заодно эти вопросы служат фундаментом к тому, что потом проверить его на умение перестраиваться в процессе беседы. Ох, скольких же я поймал на этом вопросе :) ! А тем, кому в голову и приходили анекдоты, их не рассказывали и смущенно говорили, что почему-то помнят одни неприличные.
Хотя попадались такие, кто рассказывал анекдоты на профессиональную тематику. Может тоже ожидали вопроса и готовились к нему?
Помимо анекдотов можно попросить ответить человека на вопросы: «Сколько мне лет?», «Какое у меня образование?», «Кем я работаю в данной компании?», «Как Вы думаете, какой будет мой следующий вопрос?», «Зачем пух на теннисном мячике?», «Сколько нужно идти пешком, чтобы обойти вокруг Земли?» и т.д.
Это называется «неожиданным вопросом», и главной его особенностью является то, что задается он всегда после ряда серьезных. Здесь еще важно задавать их очень быстро, последовательно друг за другом. Не задумываясь и не оценивая ответ собеседника. Не давая ему отдохнуть, «пулеметом», один за другим.
Прием №4
Дайте собеседнику пофантазировать!
Этот прием немного похож на предыдущий и взят из классики. Всем известный вопрос «Если бы о Вас написали книгу, то, как бы она называлась». Известен давно и применяется практически повсеместно.
Ключевым словом в формулировке данного вопроса является слово «если», ну еще можно заменить на «представьте себе». Главное, что эти вопросы задаются тоже после ряда серьезных.
Можно, например:
  • «Представьте себе, что Вы умерли, (здесь лучше сказать: «Не дай Бог»), о чем будет написано в Вашем некрологе?
  • «Представьте, что Вам осталось жить полгода, как бы Вы провели это время?» (Бога тоже лучше упомянуть :) )
  • «Если бы у Вас было 1.000.000 $, как бы Вы ими распорядились?». Этот вопрос хорошо задавать будущим руководителям отделов, которые будут участвовать в планировании бюджета компании :)
  • «Если бы Вы были сейчас на моем месте, то какого человека на эту должность Вы бы выбирали?»
  • «Представьте себе, что Вы оказались на необитаемом острове, и у Вас есть все для того, чтобы не умереть с голоду. У Вас есть возможность получить три любых предмета цивилизации. Что бы Вы захотели в первую очередь?». Обычно почему-то все хотят получить нож, веревку и спички. Такое ощущение, что они хотят там остаться и ждать, пока их спасут. Лет через эдак сто :). Если бы у меня была возможность получить три ЛЮБЫХ предмета, то я бы заказал себе самолет, чтобы улететь. А других желания потратил бы на крутую тачку и дом, как минимум :)
И так далее. В общем, никто Вас в этом не ограничивает. Кстати, многие эти вопросы помогают не только проверить то, как человек ведет себя в стрессовой ситуации, но и многое другое.
Прием №5
Пугайте Вашего собеседника!
Да, да именно так. Есть такой прием, когда Вы в процессе беседы с ним ссылаетесь на тех людей, с которыми он раньше работал. Например, на коллег по работе или бывшего начальника.
Только вопросы здесь должны быть конкретными. Не стоит спрашивать: «Как бы Вас охарактеризовал Вас бывший босс». Лучше спросить: «Вот здесь в анкете Вы указали телефоны организации, в которой Вы раньше работали. Вот, если сейчас позвонить Вашему бывшему руководителю, как его, кстати, зовут, то какие ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ качества он в Вас назовет?»
Никто, конечно, никуда звонить не будет, но почему-то многие на этом вопросе начинают нести всякую чепуху, о том, что их босс очень занятой человек и к нему страшно дозвониться. Думаешь про себя: «Ага, боишься!»
Главное, чтобы интонация звучала убедительно.
Можно, например, поинтересоваться о том, какие ошибки в работе назовут бывшие коллеги собеседника. Можете даже намекнуть на департамент безопасности Вашей компании, который проверяет всех и вся :)
-----------------------
Вот такие вот приемы, которые Вы можете применять на своих собеседованиях и быть уверенными в том, что уж по крайне мере в стрессовой ситуации Ваши будущие подчиненные не упадут лицом в грязь. Можете смело брать их на работу, если, конечно, по остальным пунктам Ваших требований они Вас устроят.

Источник: http://www.nicemanager.com/podbor/164-5-yeffektivnyx-priemov-dlya-provedeniya-rezultativnogo-sobesedovaniya-s-menedzherom-po-prodazham.html

Комментариев нет:

Отправить комментарий